GTM Engineering, explicado con claridad
Qué es GTM Engineering y cómo se aplica a la captación B2B
Conseguir clientes implica decidir a quién dirigirte, qué ofrecerle y cómo avanzar desde el primer contacto hasta una oportunidad comercial.
GTM Engineering conecta esas decisiones con investigación, datos, tecnología y procesos. Aquí descubrirás qué hace un GTM Engineer y cómo puede ayudarte a entender tu mercado y organizar la captación.
De la estrategia comercial a un sistema que puedes poner en práctica
GTM significa Go-to-Market: la estrategia con la que una empresa lleva su oferta al mercado y consigue clientes. Incluye decisiones sobre el público, la propuesta de valor, los canales y el proceso de venta.
GTM Engineering une esa estrategia con su implementación. Combina investigación de mercado, datos, herramientas y automatización para organizar cómo se identifican, priorizan y gestionan las oportunidades comerciales.
El objetivo es que las distintas acciones compartan criterios y que lo aprendido ayude a mejorar las siguientes decisiones.
GTM
Go-to-Market
Un profesional que conecta mercado, estrategia y tecnología
Un GTM Engineer diseña e implementa procesos que ayudan a los equipos comerciales y de marketing a trabajar con información relevante y prioridades claras. Su trabajo puede abarcar estas áreas:
Investigar el mercado
Analizar segmentos, necesidades, competidores y señales para comprender dónde puede encajar la oferta de una empresa.
Definir clientes y prioridades
Concretar el perfil de cliente ideal, los argumentos comerciales y los criterios para decidir qué empresas abordar primero.
Conectar herramientas y procesos
Organizar el CRM, integrar fuentes de información y automatizar tareas para facilitar la captación y el seguimiento.
Medir y aprender
Revisar respuestas, oportunidades y resultados para detectar qué funciona, qué debe corregirse y qué conviene probar después.
La combinación concreta depende del negocio, de sus recursos y del punto en el que se encuentre.
Descubre el tamaño de tu oportunidad de negocio
Conocer a tus clientes actuales es un punto de partida. Dimensionar tu mercado permite explorar cuántas empresas más podrían necesitar una solución como la tuya y qué oportunidad económica representan.
TAM, SAM y SOM ayudan a analizar esa oportunidad en tres niveles.
El mercado potencial total
El conjunto de clientes potenciales de una solución y el volumen de negocio que representan. Permite estimar la oportunidad total dentro del mercado definido.
El mercado que puedes atender
La parte del mercado total a la que puedes dirigirte con tu oferta, especialización y cobertura geográfica. Ayuda a delimitar dónde tiene sentido competir.
La parte que podrías captar
La porción de ese mercado que podrías conseguir en un plazo determinado, considerando tus recursos, tu capacidad comercial y la competencia. Ayuda a plantear objetivos realistas.
Del tamaño del mercado a las decisiones comerciales
Estas estimaciones sirven para comparar segmentos, priorizar esfuerzos y orientar objetivos. Su utilidad depende de la calidad de los datos y de que los supuestos estén claros.
Una lista de contactos puede aportar información al análisis. Para estimar la oportunidad económica también hacen falta criterios de encaje, precios o gasto esperado y un periodo de referencia.
Si todavía no tienes claro tu TAM, SAM y SOM, podemos ayudarte a valorar cómo estimarlos para tu negocio.
Situaciones en las que merece la pena revisar tu enfoque GTM
El trabajo de GTM Engineering puede aportar claridad cuando una empresa necesita:
- Elegir qué segmentos priorizar entre varias oportunidades de mercado.
- Abrir nuevas vías de captación más allá de recomendaciones y contactos.
- Conectar campañas, conversaciones y seguimiento comercial.
- Organizar información repartida entre distintas herramientas.
- Preparar un proceso antes de aumentar la inversión en captación.
El primer paso es entender la situación y concretar el problema que se quiere resolver. Desde ahí se decide qué investigar, diseñar o implementar.
Las personas detrás de GTM Engineering
Experiencia comercial, estrategia, tecnología y comunicación al servicio de la captación B2B.
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Pedro Palomares
GTM Engineer · 25 años de experiencia comercial
Combina 25 años de experiencia comercial con inteligencia artificial, automatización y diseño de sistemas GTM para transformar la captación B2B.
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Esther Rozalén
Copywriting · LinkedIn · Prospección B2B
Aporta una amplia trayectoria en LinkedIn y especialización en copywriting y comunicación comercial para conectar con los decisores adecuados.
«La tecnología automatiza los procesos. La experiencia comercial y la comunicación les dan sentido».
Preguntas frecuentes
¿GTM Engineering y GTM Engineer significan lo mismo?
GTM Engineering es la disciplina. GTM Engineer es el profesional que la aplica.
¿Qué papel tiene la inteligencia artificial?
Puede ayudar a investigar, analizar información, preparar materiales y automatizar tareas. Su aplicación debe responder a una necesidad concreta y sus resultados requieren una revisión adecuada al uso que se les dará.
¿TAM, SAM y SOM son una previsión de ventas?
Son estimaciones del tamaño del mercado y de la parte que podría captarse. Pueden orientar una previsión, pero las ventas dependerán también de la ejecución, la competencia y la respuesta de los clientes.
Lleva GTM Engineering a tu empresa
Si buscas ayuda para entender tu mercado y mejorar tu proceso de captación, cuéntanos tu caso.
Más de veinte años de experiencia comercial, junto con inteligencia artificial y automatización aplicadas al negocio.